文｜云酒头条酱酒心集团

（编号：YJTT2016）

国庆期间，贵阳的杨阳（化名）因为疫情无法回家，就想着给家人买点礼物寄回去。 想了想，她打开了抖音直播间。

“爸爸喜欢喝酒，国庆不能回家的朋友们，给爸爸买一瓶好酒吧！”

映入眼帘的是一家酱油酒公司的直播。 从主播的话中可以看出，她对大部分观看直播的人都非常熟悉，甚至可以清楚地记得这些用户在上次直播时购买了哪些产品和喜好，是哪一类产品，杨洋很惊讶。

疫情反复，酒类线下销售渠道被封锁，线上直播被厂家视为重要的销售渠道。 当你聚焦“酱酱+直播”时，你还可以发现一些新的特点和变化。

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品牌直播

打开抖音平台，搜索“酱酒直播”龙宝直播间，首页推荐珍酒和郎酒。 他们是较早推出直播的酒企，并在2021年已经形成直播常态化。

认证的蓝V账户中，珍酒、郎酒的昵称将使用品牌名称，账户头像将使用LOGO图片； 在账号介绍中，会提及正品、真实性等关键词，增加消费者对账号的认知度和信任度。

除了真酒官方旗舰店外，真酒的自营店、直营店、专卖店、贸易公司等账户每天都生活在一起，不同账户的折扣也会略有不同。

汝珍酒官方旗舰店珍酒·映山红推出“买二盒送一盒、买四盒送两盒、买六盒送三盒”的促销活动，还赠送免费赠送酒具和真武小瓶。 购买的越多，平均价格就越高。 在珍九雷专卖店，所有产品都实行“买一盒送一”的策略。 消费者可以选择自己想要的产品，并通过比较不同账户之间的价格来选择最优惠的订单。

另外，从臻酒官方旗舰店直播号发布的视频来看，主要设置了四个栏目。 其中，《酱酒文化》分享如何品尝、鉴赏酱酒； “探厂系列”让粉丝直观地看到珍酒的历史和酒庄的酿造环境，增加对品牌的认知和信任； “酒”加强了酒与爱喝酒的主要群体之间的粘性； “职场酒文化”就是普及职场人社交应酬中使用的礼仪知识。

视频长度控制在一分钟以内，让粉丝了解品牌文化的同时也建立了对葡萄酒公司的信任。

在最近震酒更新的引流视频中，每个视频的封面上都标注了“今晚喝什么？某品”的副标题。 消费者可以清楚地了解每个视频中突出显示的产品龙宝直播间，这不仅提供了产品展示的窗口，也为直播间和展示柜吸引了相当多的人流量。

在抖音郎酒官方旗舰店，直播前，公众号上会有文章预览重要主播和产品。 目前，其直播账号视频主要分为酱酒实验室、浪堡小剧场、好酒鉴赏三个栏目。 郎酒作为道具出现在小剧场，让粉丝观看直播的同时，也强化了品牌在粉丝心中的印象。

云酒头条（微信ID：云酒头条）注意到，在珍酒、郎酒等品牌的直播间里，主播们更加注重品牌本身的文化和历史，并对比了各品牌的每一款产品的口味和适合度。直播期间品牌。 场景等，并根据您之前喝过的酱酒的口味推荐相应的酱酒，并对产品进行详细说明。

从其发布的引流短视频也可以看出，内容包括酒庄的历史、环境、品鉴等，内容都是围绕产品本身制作的。

直播过程中，头部品牌通过提高客单价来促进销售，并多出手，既保证了较高的客单价，又保证了产品价格不会太高。 由于茅台酒本身的稀缺性，如果价格不能太低，也会采用消费满就送赠品等方式来促进销售，但这种方式需要过硬的产品品质作为支撑。

顶级酱酒品牌已经积累了一定的知名度和高度的消费者粘性。 他们有自己的流量，有完整的线下销售网络。 对于他们来说，直播更像是锦上添花。

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直播带货

与顶级品牌相比，非头部酱酒品牌的直播“套路”更简单、更清晰——一切都是为了销售。

目前，元明酱酒在抖音直播间拥有7个蓝V账号。 粉丝最多的账号是圆明酒旗舰店，拥有17.7万粉丝。 还将在快手平台进行同步直播。

“直播间买不到又上当，现在下单，2388元买6瓶元明酱酒·枫坛十五，买一盒送两盒，送三盒总共。跟随主播，获得两套老酒共10瓶，加上免费的酒具，总共28瓶在手。” 元明酱酒在抖音直播间加大力度推广，通过“骨折级”折扣吸引消费者下单。

在圆明酱酒的直播间里，直播的背景是利用明星代言视频循环播放。 通过邀请明星代言背书信用，以品牌历史为保证，以难以想象的折扣诱惑消费者下单，并通过营销“三招”，不断提升消费者信任度。

此前的销售中，圆明酱酒邀请了《老梁故事社》主持人老梁、当当网创始人李国庆、演员张国强等名人给他们带货，增加了产品的可信度。产品。 而每一个卖元明酱酒的主播都会强调任元明大师的称号，并拿他个人作为对酒品质的代言。

在发布的引流短视频中，圆明酱酒主要以反复播放明星带货的片段为主。 名人增加体重是为了增加粉丝对产品的信任。 关于葡萄酒企业文化和品鉴的内容相对较少。

事实上，“圆明酱酒”的直播间大多注重产品的低价和优惠信息的传递，属于直销直播。 在推荐产品的过程中，主播们经常使用“订单提醒”的方式，反复强调产品虽然便宜，但质量还不错，产品供不应求，“手慢”，以此来打造有产品即将售完的紧迫感，以便尽快完成交易。

与顶级品牌相比，上述品牌在全国扩张方面并不具备资源和渠道优势。 通过直播在抖音等短视频平台卖酒，起到了一定的传播作用。 此外，由于酒类企业不再缴纳投资费和经销费，资金占用相对较小。

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酱酒+直播